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销售新手必知的医疗器材销售技巧
来源:www.longx-tech.com发表时间:2017-11-22

销售新手必知的医疗器材销售技巧

医疗器材销售面对的是涉及行业众多,多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业,销售对象是全国甚至全世界的医疗机构,涉及的人都是精英。听上好像很牛,干起来却很苦。
既然你刚入了医疗器材销售这个坑,那就得知道点医疗器材销售技巧的基本知识了。
咱们先讲个例子!
有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户,他不但经过了很长的时间,还付出了艰苦的努力,一次又一次地前往拜访,并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说,我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品,做好各种准备,并不断地与客户进行接触即可,别抱做成买卖的希望。
上面的例子主要说了三点:
1、销售必需了解自己的产品,如果你不了解,那你怎么面对客户的提问怎么解决客户的问题。
2、看准公司的节奏,有些公司会很急的要求销售人员出成绩,有些公司则是放羊式能做成什么样全靠你本事。在卖产品前先适应公司的节奏吧。
3、拒绝后的坚持,销售主管两年里不断被拒绝,然后又送上门去,最后还是搞定了客户。新手们要习惯被拒绝,N次拒绝是了解的开始。
医疗器材通常是招标形式的,招标是要由医院发起的。所以你需要了解医院哪些人员会影响到决策。医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异,这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来,申请可能由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规,最高领导层或许会进行干预做最后决定。在小型单位里,一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里,但在决策过程中,老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机,虽然最终决定权在老板手里,但购买哪个牌子呢?可能测光师的建议会起到很大的作用,因为这种机器是她用得最多,因此也最有发言权。这样一来,医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面,往往需要拜访许许多多的人,并考虑这些人所扮演的角色,打通各种关节,最后才能做成生意。所以你作为一个独立销售的时候,你要记得拜遍各路菩萨。
现在是互联网时代,如果你的公司比较急躁要求你,那就试试互联网。作为一个新人,谈人脉完全是扯淡,不调整切入点,只能拍拍屁股走人。现在的医疗器材招商类网站还是很好的,投入也不高,如环球医疗器械网。

医疗器材销售没什么特别的地方,例子是教你销售的基本要求,后面医疗器材销售材拜访的原则,最后是让你尝试改变路径。


 杭州龙鑫科技有限公司,主营LX系列尿液标本前处理设备,LX系列尿液分析仪器及相关耗材,尿生化及耗材等,打造尿液整体解决方案。已获17项国家专利,并于2009年通过浙江省科技厅高新技术成果认定,产品拥有独立商标和知识产权。

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